หุ้น:
9 ฟังก์ชั่นผู้ขายที่สำคัญที่สุด
ฟังก์ชั่นของผู้ขาย เป็นงานที่มุ่งปรับปรุงประสิทธิภาพเชิงพาณิชย์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการในตลาด โดยปกติจะวัดจากปริมาณการขาย แต่ยังได้รับจากการส่งคืนการซื้อคืนและคำแนะนำ.
มีผู้ขายที่สั่งซื้อเมื่อลูกค้ามาถึงพวกเขา (ผู้ขายที่เคาน์เตอร์ของร้านค้า) และมีผู้ขายที่ต้องออกไปค้นหาลูกค้า.
พนักงานขายทุกคนต้องมีความคิดสร้างสรรค์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายโดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่ต้องออกไปค้นหาลูกค้า.
พนักงานขายมีความสามารถในการทำให้คนทำสิ่งที่พวกเขาจะไม่ทำเอง.
9 ฟังก์ชั่นหลักของผู้ขาย
อาจารย์ Thomas C. Kinnear และ Kenneth Bernhardt จัดระเบียบหน้าที่ของพนักงานขายในสามขั้นตอนหรือขั้นตอนสำคัญ: การเตรียมการโต้แย้งและการทำธุรกรรม.
ตลอดสามขั้นตอนผู้ขายทุกคนจะต้องปฏิบัติตามฟังก์ชั่นต่อไปนี้:
1- รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ
ฟังก์ชั่นแรกที่ผู้ขายต้องปฏิบัติตามคือการตรวจสอบลักษณะฟังก์ชั่นการใช้งานและความเป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เขา / เธอตั้งใจจะขาย.
คุณต้องทราบนโยบายและคุณสมบัติของวัฒนธรรมองค์กรที่อธิบายถึง บริษัท ผู้ผลิต.
ประเด็นนี้มีความสำคัญเนื่องจากผู้คนคาดหวังให้พนักงานขายคุ้นเคยกับข้อความส่งเสริมการขายข้อเสนอและสโลแกนของสิ่งที่พวกเขาขาย.
เพียงรู้ว่าสิ่งที่คุณขายดีจะสามารถเน้นประโยชน์และตรวจสอบวิธีการปรับปรุงความล้มเหลวที่เป็นไปได้.
ปัญหาที่ต้องครองผู้ขายก็คือเงื่อนไขการขาย ดังนั้นคุณสามารถเสนอตัวเลือกที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายของการเจรจาต่อรอง.
การรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณยังหมายถึงการรู้เชิงลึกเกี่ยวกับการแข่งขันที่อาจเกิดขึ้นในตลาด.
2- แนะนำผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
ผู้ขายที่ดีให้คำแนะนำแก่ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าสินค้าหรือบริการนั้นจะตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร.
นอกจากนี้คุณต้องแจ้งให้พวกเขาทราบถึงวิธีการใช้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในกรณีที่มีข้อสงสัยหรือข้อบกพร่องและจะมองหาอะไหล่และ / หรืออุปกรณ์เสริม.
ลูกค้าที่เข้าร่วมและให้คำแนะนำอย่างดีจะเป็นผู้ซื้อที่ซื่อสัตย์และเป็นทูตของแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ดังนั้นงานนี้ต้องการทักษะส่วนบุคคลที่พิเศษมาก.
3- ขาย
แน่นอนว่าผู้ขายจำเป็นต้องขายสินค้าหรือบริการที่เขามีอยู่อย่างมีประสิทธิภาพ.
มีความจำเป็นที่คุณต้องขายหน่วยให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ในเวลาที่สั้นที่สุด แต่คุณต้องทำอย่างนั้นด้วยความใส่ใจและคุณภาพ นั่นคือพวกเขาจะได้รับเงินและตอบสนองความต้องการของลูกค้า.
มีบางครั้งที่ผู้ขายไม่ได้เป็นนักสะสมโดยตรง หากเป็นสิ่งสำคัญคุณต้องจัดการบัญชีอย่างถูกต้องเพื่อที่คุณจะได้ไม่ทำผิดพลาดที่ส่งผลกระทบต่อฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง.
4- ความภักดีต่อลูกค้า
เป็นเรื่องเกี่ยวกับการพยายามสร้างการเชื่อมต่อที่แท้จริงระหว่างลูกค้าและ บริษัท.
ลิงค์นี้สร้างขึ้นเพื่อพยายามเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าและทำทุกอย่างที่เป็นไปได้เพื่อช่วยพวกเขาในการแก้ปัญหาที่ทำให้เกิดการใช้งานผลิตภัณฑ์.
ณ จุดนี้มันเป็นสิ่งสำคัญที่ผู้ขายจะต้องทุ่มเทเพื่อทำความเข้าใจรากของปัญหาเพื่อให้สามารถแก้ปัญหาได้จริง.
นอกจากนี้คุณต้องคำนึงถึงเงื่อนไขของ บริษัท ในการดำเนินการตามแนวทางนั้น.
เป็นการดีที่การขายควรทำซ้ำตัวเองและต้องให้ผู้ขายตรวจสอบวิวัฒนาการของการบริโภคของลูกค้า.
ขอแนะนำให้ผู้ขายจัดทำรายละเอียดข้อมูลลูกค้าโดยละเอียดเพื่อให้พวกเขารู้และเข้าใจพวกเขาดีขึ้น.
ในความเป็นจริงในตลาดมีระบบอัตโนมัติที่เรียกว่า การตลาดลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ซึ่งอนุญาตให้จัดการข้อมูลนี้ได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น.
สิ่งปกติคือผู้ขายมี "อาณาเขต" ที่ได้รับมอบหมาย มันเป็นหน้าที่ของคุณในการวางแผนการกระทำเพื่อให้ลูกค้าที่อยู่ที่นั่นยังคงพึงพอใจและแนะนำผู้อื่น.
5- จับลูกค้าใหม่
ผู้ขายมักจะมีเป้าหมายการขายภายในระยะเวลาที่กำหนด เป้าหมายดังกล่าวมักจะรวมถึงจำนวนลูกค้าที่คุณคาดว่าจะมีเมื่อสิ้นสุดระยะเวลา.
ฟังก์ชั่นนี้เกี่ยวข้องกับการเข้าใกล้ดินแดนใหม่ (ทางกายภาพหรือเสมือน) ซึ่งคุณสามารถค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพ.
ผู้ขายจะต้องค้นหาตลาดเฉพาะที่สินค้าหรือบริการของคุณกำลังจะเปลี่ยนสถานการณ์.
การปรับปรุงหรือการปรับเปลี่ยนแต่ละครั้งโดยผลิตภัณฑ์นั้นทำให้กลุ่มผู้ซื้อที่มีศักยภาพรายใหม่ถูกสร้างขึ้น.
ผู้ขายจะต้องนำพวกเขาเข้าใกล้กับผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อให้พวกเขาตัดสินใจซื้อให้เสร็จสิ้น.
ผู้ขายจะต้องกระตือรือร้นมองหาโอกาสในการขายใหม่และสามารถใช้เครื่องมือที่ได้ผลดีที่สุด.
ตัวอย่างเช่นอาจเป็นประโยชน์ในการทำให้ลูกค้ารายใหม่มีปฏิทินกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับภาคการผลิตที่ผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งอยู่.
6- เสนอบริการหลังการขาย
บริการหลังการขายตามชื่อที่แสดงถึงนั้นเกี่ยวข้องกับทุกสิ่งที่ผู้ขายสามารถทำได้สำหรับลูกค้าหลังจากการขายเสร็จสมบูรณ์.
ซึ่งรวมถึงการกระทำเช่น:
- ให้บริการทางเทคนิค.
- รายงานการปรับปรุงและ / หรือการเติมเต็ม.
- Orient เกี่ยวกับการแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ.
- แจ้งเกี่ยวกับสถานที่ที่คุณควรไปสำหรับชิ้นส่วนอะไหล่.
- แจ้งเกี่ยวกับการดำรงอยู่ของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้อง.
7- ให้ข้อเสนอแนะกับ บริษัท
เช่นเดียวกับพนักงานขายที่คาดว่าจะแจ้งให้ลูกค้าทราบถึงวิธีการที่พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการได้ดีที่สุดพวกเขาก็คาดหวังที่จะแจ้งให้ บริษัท ทราบถึงทุกสิ่งที่สามารถช่วยปรับปรุงยอดขาย.
ต้องสื่อสารข้อผิดพลาดที่เป็นไปได้ในกระบวนการและเสนอการปรับปรุงที่พิจารณาแล้วว่าเหมาะสมและตรงประเด็น.
ในทำนองเดียวกันนั้นจะต้องเสนอข้อมูล บริษัท เกี่ยวกับข้อกังวลที่พบบ่อยที่สุดในหมู่ลูกค้าและการกระทำที่การแข่งขันดำเนินอยู่.
ซึ่งหมายความว่าผู้ขายจะต้องร่วมมือกับทีมการตลาดของ บริษัท ต้องเป็นผู้มีส่วนร่วมในการศึกษาตลาด.
ควรคำนึงถึงเสียงของคุณเมื่อคุณกำลังวางแผนแก้ไขผลิตภัณฑ์หรือข้อกำหนดการตลาดของคุณ.
8- ดูแลภาพของคุณ
ความรับผิดชอบอีกประการของผู้ขายคือการดูแลภาพลักษณ์ของตัวเองเพราะมันจะเป็นการติดต่อครั้งแรกกับลูกค้า มันเป็นหน้าตาของ บริษัท.
ภาพของคุณจะต้องปรับให้เข้ากับภาพลักษณ์ของ บริษัท และลูกค้าที่จะเข้าร่วม.
ในทำนองเดียวกัน บริษัท จะต้องแสวงหาการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องซึ่งรวมถึงการฝึกอบรมในทักษะที่อ่อนนุ่มเช่นการรู้วิธีแสดงออกถึงตัวเองมีสไตล์ที่สะดวกสบายและการแต่งตัวแบบมืออาชีพ.
9- จัดทำและสื่อสารรายงานการขาย
ผู้ขายจะต้องเสนอรายงานที่สะท้อนถึงผลลัพธ์ของการจัดการของเขาตรงกันข้ามกับวัตถุประสงค์ของเขา.
รายงานนี้มีช่วงเวลาที่กำหนด บริษัท และควรสะท้อนข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับ:
- เส้นทางของผู้ขาย.
- ลูกค้าทำหน้าที่.
- บันทึกลูกค้าแล้ว.
- ขายสินค้า.
- คอลเลกชันที่ทำ.
- การอ้างสิทธิ์ที่รวบรวมและ / หรือแก้ไข.
- คืนสินค้า.
ลักษณะบางอย่างของผู้ขายที่ดี
คุณสมบัติหรือคุณลักษณะบางอย่างที่บุคคลควรมีเพื่อให้สอดคล้องกับหน้าที่ของผู้ขายมีดังนี้:
- ความสุจริต.
- ปฐมนิเทศลูกค้า.
- การกำหนด.
- ทัศนคติที่ดี.
- สุขภาพความนับถือตนเอง.
- ความมั่นใจในตนเอง.
- ความกระตือรือร้น.
- ความขยันหมั่นเพียร.
- การเอาใจใส่.
- การสื่อสารที่กล้าแสดงออก.
- ความชวนใจ.
- สามารถในการแข่งขัน.
- ประจำตัวกับ บริษัท.
- ความหลงใหลในงานของคุณ.
การอ้างอิง
- บันทึกการจัดการ (s / f) 3 ฟังก์ชั่นหลักของผู้ขายทุกคน สืบค้นจาก: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016) ฟังก์ชั่นของผู้ขายและยอดขาย กู้คืนจาก: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / f) ที่ปรึกษาทางการค้า กู้คืนจาก: marketing-xxi.com
- ฝ่ายทรัพยากรบุคคล (2549) หน้าที่ของผู้ขายที่มีประสิทธิภาพ ดึงมาจาก: rrhh-web.com.
- ธ อมป์สันอีวาน หน้าที่ของผู้ขาย กู้คืนจาก: promonegocios.net
- Udiz, Germán (2011) งานจริงของผู้ขายคืออะไร? ดึงจาก: pymesyautonomos.com