หุ้น:
วิธีการขายมากขึ้นดีขึ้นและเร็วขึ้น 6 เคล็ดลับทางจิตวิทยา
เพื่อขายมากขึ้นดีขึ้นและเร็วขึ้นผู้เชี่ยวชาญของฝ่ายขายของ บริษัท ที่ดีที่สุดใช้เทคนิคทางจิตวิทยาบางอย่างที่อยู่บนพื้นฐานของการทำความเข้าใจอารมณ์.
ผู้บริโภคคิดมากกับเหตุผลเช่นเดียวกับสมองทางอารมณ์ มีงานวิจัยหลายชิ้นยืนยันว่าผู้คนซื้อด้วยเหตุผลทางอารมณ์ เหตุผลเชิงตรรกะเข้ามาเล่นเมื่อพยายามที่จะปรับการใช้จ่ายเงินไม่ใช่เมื่อตัดสินใจ.
ดังนั้นอารมณ์เป็นตัวขับเคลื่อนที่แท้จริงในการตัดสินใจเมื่อซื้ออะไรหรือตัดสินใจอะไร.
พวกเขากระตุ้นให้คนตื่นเช้าเพื่อให้บรรลุความสำเร็จที่ยากและการทำธุรกิจกับแบรนด์บางยี่ห้อ.
นักวิจัยจากมหาวิทยาลัยมิชิแกนพบว่าน้ำเสียงของการสนทนามีผลกระทบอย่างมากต่อผลลัพธ์ คนที่ได้ยินน้ำเสียงเป็นบวกมีแนวโน้มที่จะยอมรับข้อตกลงมากกว่าคนที่ได้ยินน้ำเสียงเป็นลบสองเท่า.
ตัวอย่างเช่น Zappos เป็นแบรนด์ที่ปล่อยพลังงานบวก หนึ่งในเป้าหมายของคุณคือการทำให้ลูกค้าของคุณมีความสุขและไม่เพียงสร้างยอดขาย ในความเป็นจริงเธอเป็นที่รู้จักสำหรับการส่งดอกไม้ให้กับลูกค้าของเธอหรือใช้เวลาฟังชั่วโมงในการโทรศัพท์.
คุณอาจสงสัยข้อมูลก่อนหน้านี้ คุณอาจจะพูดว่า: "ฉันตัดสินใจในสิ่งที่ฉันต้องการอารมณ์ของฉันไม่มีอิทธิพล".
อย่างไรก็ตามนี่เป็นภาพลวงตาการตัดสินใจส่วนใหญ่ได้ทำไปแล้วก่อนที่เราจะมีสติ เรามีอิสระน้อยกว่าที่คิด.
แต่มีหลักฐานทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับอิทธิพลของอารมณ์เมื่อซื้อ?
นี่คือสิ่งที่บทความในจิตวิทยาวันนี้พูดเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อสินค้า:
- neuroimaging กับ Fmri แสดงให้เห็นว่าเมื่อประเมินแบรนด์ผู้บริโภคใช้อารมณ์แทนข้อมูลที่พวกเขามีเกี่ยวกับพวกเขา (ข้อเท็จจริงวัตถุประสงค์คุณลักษณะของแบรนด์ลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขา).
- การตอบสนองทางอารมณ์ต่อโฆษณามีอิทธิพลต่อความตั้งใจซื้อของผู้บริโภคมากกว่าเนื้อหาของโฆษณา.
- จากพื้นฐานการวิจัยการโฆษณา "ความเห็นอกเห็นใจ" เป็นมาตรการที่ดีที่สุดที่จะทำนายว่าโฆษณาจะเพิ่มยอดขายของแบรนด์หรือไม่.
- อารมณ์เชิงบวกต่อแบรนด์มีอิทธิพลต่อความภักดีของผู้บริโภคมากกว่าความไว้วางใจและการตัดสินอื่น ๆ.
ดังนั้นอารมณ์จึงมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อ บริษัท ใด ๆ หาก บริษัท ไม่ถ่ายทอดอารมณ์ความเป็นไปได้ในการสร้างยอดขายลดลงอย่างมาก.
แต่อารมณ์แบบไหนที่คุณต้องสร้างเพื่อขายให้มากขึ้น?
ตามที่ผู้เชี่ยวชาญ Geoffrey James การตัดสินใจซื้อนั้นเกิดจากการผสมผสานของอารมณ์ดังต่อไปนี้:
1-ความตระหนี่: "ถ้าฉันตัดสินใจตอนนี้ฉันจะได้รับรางวัล"
2-ความกลัว: "ถ้าฉันไม่ตัดสินใจตอนนี้ฉันจะได้รับผลกระทบเชิงลบ"
3-ความบริสุทธิ์ใจ: "ถ้าฉันตัดสินใจตอนนี้ฉันจะช่วยเหลือผู้อื่น"
4-ความอิจฉา: "ถ้าฉันไม่ตัดสินใจตอนนี้คนอื่นจะชนะ"
5-ความภาคภูมิใจ: "ถ้าฉันตัดสินใจตอนนี้ฉันจะดูดี"
6-ความอัปยศ: "ถ้าฉันไม่ตัดสินใจตอนนี้ฉันจะดูโง่"
ในทางตรงกันข้ามมันไม่จำเป็นต้องถ่ายทอดอารมณ์ความรู้สึกเมื่อขายเท่านั้น มี บริษัท ที่จัดการขายบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่สร้างความกลัวและความโลภ ตัวอย่าง: "ผลิตภัณฑ์ธนาคารของเราคุณจะได้รับเงินประกันและทำให้มันเติบโต".
บริษัท ควรเน้นที่อารมณ์ใดในการขายมากขึ้น? ขึ้นอยู่กับบุคลิกภาพของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและคุณค่าของ บริษัท.
อารมณ์ที่ใช้ในการขายมากขึ้น
1- ความโลภ
การมีแรงจูงใจที่จะได้รับมากขึ้นและรับรางวัลไม่ได้หมายความว่าใครบางคนเป็นคนไม่ดี การได้รับแรงจูงใจจากเงินโปรโมชั่นหรือรางวัลทำให้คนเป็นมนุษย์ สิ่งที่คุณกำหนดหากมีคนไม่ดีคือสิ่งที่คุณทำกับรางวัลที่คุณได้รับ.
ในทางกลับกันสิ่งที่คุณไม่ต้องทำคือโกหกเกี่ยวกับลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ที่หนึ่งสำหรับจริยธรรมและที่สองเพราะมันจะทำร้าย บริษัท ขนาดกลางและระยะยาวเท่านั้น.
แนวคิดบางประการที่ บริษัท ใช้ในการส่งความโลภคือ:
- พวกเขาใช้ คำที่ชอบ: โอกาสพิเศษผลกำไรผลตอบแทนการลงทุนผลกำไร ...
- พวกเขามีประสบการณ์: หากมีลูกค้าที่ทำได้ดีมากโดยใช้ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท พวกเขาพูดถึงพวกเขาและให้รายละเอียดกรณีของพวกเขา.
- พวกเขาสื่อสาร ROI (ผลตอบแทนจากการลงทุน): คำนวณผลตอบแทนจากการลงทุนที่แน่นอนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถมีและส่งต่อได้.
- เน้นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์: พวกเขาเน้นประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์ของตนสร้างขึ้นในผู้บริโภค.
2- ความกลัว
ความกลัวนั้นทรงพลังมาก จากการศึกษาของ Outbrain บทความที่มีชื่อเชิงลบดีกว่าบทความที่มีชื่อเป็นบวก.
ความกลัวทำให้ผู้คนกระทำ นึกถึงกรณีทั่วไปของอาหารและสุขภาพโดยทั่วไป:
-บางคนเริ่มทานอาหารอย่างดีเพราะพวกเขาบอกคุณว่าคุณมีความเสี่ยงต่อโรคเบาหวาน.
-มีคนเลิกสูบบุหรี่เพราะมีอาการหัวใจวาย.
สิ่งที่สำคัญที่ บริษัท ควรทำคือใช้อารมณ์นี้อย่างมีจริยธรรม ตัวอย่างเช่นไม่มีจริยธรรมที่จะบอกลูกค้าว่าคุณสามารถผิดพลาดได้จริงถ้าคุณไม่ใช้ผลิตภัณฑ์เมื่อไม่เป็นความจริง.
นี่คือวิธีที่จะใช้ความกลัวที่ บริษัท ใช้:
- พวกเขาใช้คำเช่น: การสูญเสียแย่ลงประสบต้นทุนความเสียหายผลที่ตามมา ...
- บอกเล่าเรื่องราว: พวกเขามีกรณีลูกค้าที่ทำไม่ดีโดยไม่มีผลิตภัณฑ์.
- ส่งสิ่งที่ลูกค้าอาจสูญเสีย: ผู้คนไม่ชอบที่จะสูญเสียบางสิ่ง.
- ทำให้ตระหนักถึงค่าใช้จ่ายในการไม่แสดง: พวกเขาถามคำถามว่าคุณแพ้ไปมากแค่ไหน? คุณใช้เวลาเท่านี้ได้เท่าไหร่? โอกาสอะไรที่คุณปล่อยให้ไป? จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่ทำ?
3- ความไม่เห็นแก่ตัว
บริษัท บางแห่งตัดสินใจบริจาคร้อยละของราคาขายของผลิตภัณฑ์แก่องค์กรพัฒนาเอกชนเพื่อการกุศลเฉพาะ สิ่งนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขากำลังตัดสินใจอย่างมีจริยธรรม.
มีหลายวิธีที่ บริษัท ถ่ายทอดอารมณ์นี้:
- พวกเขาใช้คำเช่น: มอบผลประโยชน์ปรับปรุงช่วยเหลือ ...
- เน้นสิทธิประโยชน์ของผู้อื่น: ส่งหากผลิตภัณฑ์สามารถมีผลกระทบเชิงบวกสำหรับคนอื่น ๆ.
- พวกเขาพูดในแง่ของอุปกรณ์: พวกเขาบอกว่าการซื้อผลิตภัณฑ์ของพวกเขาจะมีผลในเชิงบวกสำหรับครอบครัวทีมกลุ่มคน ...
4- ความอิจฉา
ความอิจฉาเป็นบวกถ้ามันสร้างความสามารถในการแข่งขันและการกระทำทางศีลธรรม หากไม่มีมันก็เป็นเรื่องยากที่จะอยู่รอดในโลกที่มีมากกว่า 6 พันล้านคน.
ในทางกลับกันความริษยานั้นบ้าบิ่นถ้ามันก่อให้เกิดความรู้สึกไม่สบายและการกระทำที่เป็นอันตรายต่อผู้อื่น.
นี่คือวิธีที่ บริษัท ใช้ในการสร้างอารมณ์นี้:
- พวกเขาใช้คำเช่น: ที่ดีที่สุดที่คนอื่นมีการแข่งขัน ...
- กล่าวถึงประโยชน์ที่ผู้อื่นมี: บอกลูกค้าถึงประโยชน์ที่ผู้อื่นได้รับจากผลิตภัณฑ์ของตน.
- พวกเขาแสดงรายงาน: แสดงว่าพวกเขามีรายงานประโยชน์ที่ผู้อื่นต้องใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขาหรือไม่.
5- ความภาคภูมิใจ
ตัวอย่างของพลังแห่งความภาคภูมิใจคือยอดขายที่สร้างโดยทีมฟุตบอลหลังจากชนะการแข่งขัน เมื่อทีมฟุตบอลชนะการแข่งขันแฟน ๆ ก็ภูมิใจที่ได้สวมเสื้อของพวกเขา.
ผลิตภัณฑ์ที่สร้างความภาคภูมิใจช่วยให้ลูกค้าเห็นคุณค่าและรู้สึกถึงสมาชิกในชุมชนมากขึ้น.
ต่อไปนี้เป็นวิธีที่ บริษัท ต่างๆสร้างอารมณ์นี้:
- พวกเขาใช้คำเช่น: เคารพชื่อเสียงอิทธิพลศักดิ์ศรี ...
- แสดงสิ่งที่ลูกค้ารายอื่นได้รับ: หากลูกค้ารายอื่นได้รับสิ่งที่ขอบคุณผลิตภัณฑ์ของพวกเขาพวกเขาแสดงมัน.
- พวกเขาแสดงผลลัพธ์ที่เป็นไปได้: แสดงว่าผลิตภัณฑ์ของ บริษัท สามารถสร้างผลลัพธ์ที่ทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกภาคภูมิใจมากขึ้นหรือไม่ ตัวอย่างเช่นหากเป็นสมาชิกในองค์กรพัฒนาเอกชน บริษัท สามารถมอบเข็มประกาศนียบัตรหรือสัญญาณที่แสดงว่าลูกค้าของคุณบริจาค.
6- ความอัปยศ
Shame เป็นอีกหนึ่งอารมณ์ที่ทรงพลังที่ใช้ในการโฆษณา คิดถึงตัวอย่างในโฆษณาที่แสดงกรณีเหล่านี้:
- คนที่มีกลิ่นไม่ดีไม่ใช้ยาดับกลิ่น.
- คนที่มีกลิ่นปากไม่ได้ใช้ยาสีฟัน.
- ให้ภาพที่ไม่ดีโดยไม่ได้ใช้รถดี.
ต่อไปนี้เป็นวิธีสร้างความลำบากใจที่ บริษัท ใช้:
- พวกเขาใช้คำเช่น: ความผิดพลาดหลีกเลี่ยงความสำนึกผิด ...
- พวกเขาแสดงประสบการณ์ของคนอื่น: แสดงว่าคนอื่นเขินอายโดยไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์ของพวกเขาหรือไม่.
- แสดงสถานการณ์ในอนาคตที่เป็นไปได้: แสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับสถานการณ์ในอนาคตที่อาจเป็นไปได้ที่บางคนอาจอายที่จะไม่ใช้ผลิตภัณฑ์ของตน.